Habilitar os profissionais para o marketing digital, relacionamento, a gestão, as finanças, coaching, criatividade e o e-commerce, bem como para tomar decisões que adaptem os objetivos e recursos das empresas às necessidades e oportunidades do mercado competitivo. Apresentar as melhores práticas de gestão comercial visando formar profissionais capacitados em planejar e aplicar estratégias para aumentar as vendas e melhorar os resultados comerciais da organização.






Público Alvo

Portadores de diploma de cursos de graduação em Administração, Ciências Contábeis, Economia, Marketing, Comunicação Social, Psicologia, Recursos Humanos, Comércio Exterior e áreas afins.

MATRIZ CURRICULAR


  • MARKETING DIGITAL - 20 h

    Internet e os negócios: identificando o público-alvo - o consumidor on-line. Os impactos estratégicos da Internet nos negócios: o inbound marketing. As mudanças no comportamento do consumidor na era digital. As novas técnicas de marketing para o contexto on-line. O futuro do marketing on-line. Gestão de ações on-line de marketing e vendas. Mídias sociais: tendências e atualidades. Exemplos e casos práticos.

  • RELACIONAMENTO INTER E INTRA PESSOAL EM VENDAS - 20 h

    Dimensões Teóricas das Mudanças Comportamentais na Contemporaneidade. Competências e Habilidades intrapessoais e interpessoais do profissional de vendas. Desenvolvimento da Inteligência emocional. As múltiplas interações do trabalho em equipe.

  • GESTÃO DO RELACIONAMENTO - CRM (Customer Relationship Management) - 20 h

    O cliente como foco dos processos de negócio. Como perceber e antecipar as necessidades dos clientes. Desenvolver o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Alternativas de criar diferenciais atrair e reter clientes. Fidelização dos clientes. Os sistemas de interação: sistemas de automatização dos canais de atendimento (Call Center), sistemas de frente de caixa (PDV’s) e o Força de Vendas (SFA – Sales Force Automation). Sistemas de aquisição de conhecimento: analisar os dados que foram coletados pelos sistemas de interação.

  • GESTÃO DE VENDAS DE SERVIÇOS - 20 h

    Diferenças entre serviços e bens. Como tangibilizar um serviço. Qualidade de Serviços. Gerência de Serviços e seu caráter sistêmico: marketing, organização, RH e Sistema de Informações. Estratégia de Vendas para Serviços. Razões da insatisfação dos clientes com os serviços da empresa e como eliminá-la. As formas de avaliação dos serviços pelos clientes. Gestão do processo e do ambiente de Serviços. Criação de vínculos com os clientes. O Endomarketing e o Empowerment: seu conceito e importância.

  • GESTÃO DE EQUIPE DE VENDAS E LIDERANÇA - 30 h

    O que é liderança e seus tipos. Grupos e equipes de trabalho bem como suas fases de desenvolvimento. As ameaças do bloqueio de desenvolvimento dos grupos e equipes (Conflitos e Comunicação humana). Estruturação planejamento de grupos e equipes de trabalho: recrutamento e seleção do pessoal de vendas bem como sua adequação do nível hierárquico. Avaliação de resultados individuais e da equipe de vendas. Motivação, remuneração e plano de carreira da equipe de vendas.

  • MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS - 30 h

    Conceitos. Promoção de produtos e serviços para o consumidor. Merchandising e novas tecnologias nos pontos de vendas. Ferramentas promocionais e sua legislação. Mecânicas promocionais (Sorteios, concursos, prêmios). Utilização do SMS como ferramenta promocional. Objetivos e ações promocionais. Plano de promoção de vendas. Promoção por eventos: Culturais, desportivos, causas públicas e Inaugurações. Orçamento promocional e controle e avaliação dos resultados. Publicidade, propaganda, desing, força de vendas, merchandising, marketing direto, telemarketing e promoção de vendas

  • CRIATIVIDADE E INOVAÇÃO COMERCIAL - 20 h

    O conceito de criatividade. Abordagens teóricas sobre criatividade. Ferramentas de geração de ideias e desenvolvimento da criatividade. Desenvolvimento de projetos comerciais; Fundamentos e processo da inovação em organizações. Anatomia do processo criativo, individual e no ambiente das organizações. Princípios de Inovação; Etapas do Processo de Inovação; e Inovações Sustentáveis.

  • ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 20 h

    Técnicas de vendas, Métodos de previsões e produtividade nas vendas. Objetivos e planejamento para a visita de vendas. Estratégias de persuasão e táticas de vendas. Técnicas de fechamento. Dinâmica de vendas. Princípios da negociação. A negociação ganha-ganha para a consolidação da venda. Modelos de negociação. Administrando objetivos e resultados. Casos práticos.

  • E-COMMERCE - 20 h

    Conceituação de e-business e e-Commerce. Benefícios e vantagens competitivas do ecommerce. Números no Brasil e no mundo. Social commerce. T-commerce. M-commerce. Plataformas de ecommerce. Compras coletivas e suas implicações. Mercados eletrônicos e Marketplaces. Transformações do PDV e lojas físicas em função da proliferação do ecommerce. Tendências do varejo.

  • FINANÇAS APLICADAS A GESTÃO COMERCIAL - 20 h

    As finanças das empresas. Administração financeira no sistema de vendas. Análise de custo do produto. As despesas operacionais em vendas. Planejamento e controle financeiro. Administração financeira da carteira de clientes. Política e administração de crédito a clientes.

  • GESTÃO E PLANEJAMENTO DE VENDAS - 20 h

    Introdução à gestão de vendas. Conceitos, funções e evolução histórica. Campos de atuação. Gestão estratégica de vendas. Análise potencial de mercado e previsão de vendas. Definição de metas. Orçamentos do departamento de vendas. Estruturação da equipe de vendas. Remuneração da equipe de vendas. Funções gerenciais de vendas. Avaliação da equipe de vendas. Coaching. Ética nas atividades de vendas. Aspectos comportamentais dos vendedores. Seleção, treinamento e motivação da equipe. Análise de resultados. Gerenciamento pessoal, do tempo e do território. Como aumentar as vendas no seu cliente.

  • COACHING COMERCIAL - 30 h

    Conceitos de Coaching Executivo. Avaliação Coaching Executivo: Assessment, Avaliação 360º e Feedback 360º projetivo. Ferramentas de análise e planejamento Coaching Executivo. Perfil comportamental e sistemas representacionais. Líder Coach. Gestão do tempo: Metas e objetivos comportamentais/profissionais. Coaching de Produtividade. Coaching comercial e Marketing Pessoal. Técnicas de apresentação e perguntas poderosas. Comunicação eficaz e Oratória.

  • METODOLOGIA DA PESQUISA - 30 h

    Natureza do conhecimento científico. Pesquisa científica. Tipos de trabalhos científicos. O planejamento da pesquisa científica: definição do tema e do problema, os objetivos, a justificativa, a revisão da literatura, métodos da pesquisa, os instrumentos de coleta dos dados, o tratamento e análise dos dados, considerações finais. Defesas e divulgação de resultados de pesquisa. Normas comuns aos trabalhos científicos segundo a ABNT. Estrutura de Artigo Científico modelo Revista tecnológica.

  • METODOLOGIA DO ENSINO SUPERIOR - 30 h

    Contextualização da educação superior no cenário da educação brasileira (atual); didática do ensino superior (como o aluno aprende - processo ensino/aprendizagem); métodos e técnicas de ensino; currículo; planejamento; avaliação.

  • ESTUDOS DE MERCADOS – COMPORTAMENTO NA ERA DIGITAL - 30 h

    Estudo do mercado consumidor, modelos do comportamento do consumidor na era digital e fatores influenciadores. Decisão de compra e adoção de novos produtos. Bases para segmentação dos mercados. Identificação de segmentos e mercados atrativos.

CURRÍCULO DOCENTE


FORMA DE INGRESSO


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Currículo Vitae

Comprovante de Residência

CPF

Carteira de Identidade (RG)


Fotocópias autenticadas:

Diploma de Ensino Superior

Histórico de Graduação

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