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O CURSO

O Curso de MBA em Gestão Comercial e Relacionamento tem como objetivo preparar os profissionais da área comercial para tomar decisões adaptando os objetivos e recursos de suas empresas às necessidades e oportunidades do mercado competitivo. Também apresenta as melhores práticas de gestão comercial visando formar profissionais capacitados em planejar e aplicar estratégias para aumentar as vendas e melhorar os resultados comerciais da organização.

PÚBLICO

Portadores de diploma de cursos de graduação em Administração, Ciências Contábeis, Economia, Marketing, Comunicação Social, Psicologia, Recursos Humanos, Comércio Exterior e áreas afins.

MATRIZ CURRICULAR


Conceitos de Coaching Executivo. Avaliação Coaching Executivo: Assessment, Avaliação 360º e Feedback 360º projetivo. Ferramentas de análise e planejamento Coaching Executivo. Perfil comportamental e sistemas representacionais. Líder Coach. Gestão do tempo: Metas e objetivos comportamentais/profissionais. Coaching de Produtividade. Coaching comercial e Marketing Pessoal. Técnicas de apresentação e perguntas poderosas. Comunicação eficaz e Oratória.

Contextualização. As três mentes do Neuromarketing. Memética. Neurovendas aplicada. Processo mental de tomada de decisão. Mitos e verdades em relação ao funcionamento da mente humana. Comportamento e atitudes do novo consumidor. O cérebro consumista.

O cliente como foco dos processos de negócio. Como perceber e antecipar as necessidades dos clientes. Desenvolver o foco da competição por participação e lealdade na empresa. Alternativas de criar diferenciais atrair e reter clientes. Os sistemas de interação: sistemas de automatização dos canais de atendimento (call center), sistemas de frente de caixa (PDVs) e o Força de Vendas (SFA - Sales Force Automation). Sistemas de aquisição de conhecimento: analisar os dados que foram coletados pelos sistemas de interação (NPS - Net Promoter Score).

Conceituação de e-business e e-Commerce. Benefícios e vantagens competitivas do ecommerce. Números no Brasil e no mundo. Social commerce. T-commerce. M-commerce. Plataformas de ecommerce. Compras coletivas e suas implicações. Mercados eletrônicos e Marketplaces. Transformações do PDV e lojas físicas em função da proliferação do ecommerce. Tendências do varejo.

A presença do setor público na sociedade; O papel na sociedade; Os agentes e servidores públicos; A participação popular; As demandas oriundas da sociedade; Os mecanismos de ação e controle; Qualidade e produtividade dos bens e serviços prestados; O ferramental técnico e teórico para a busca do Conhecimento, e evidenciar a administração pública e sua importância na sociedade.

As finanças das empresas. Administração financeira no sistema de vendas. Análise de custo do produto. As despesas operacionais em vendas. Planejamento e controle financeiro. Administração financeira da carteira de clientes. Política e administração de crédito a clientes.

Aspectos iniciais do processo de venda. A apresentação. A química do primeiro contato. A força da argumentação. A tipologia dos clientes. Técnicas de venda. As técnicas de entrevista aplicadas à venda. Comportamento frente a promoções. O comportamento humano no processo de compra. Os tipos de compra associado aos tipos de vendas e de clientes. Aspectos psicológicos do processo de venda. A motivação para as vendas. Visão geral do processo motivacional. Administração de equipes de vendas: seleção, perfil, planejamento e controle. Motivação de equipes.

Diferenças entre serviços e bens. Como tangibilizar um serviço. Qualidade de Serviços. Gerência de Serviços e seu caráter sistêmico: marketing, organização, RH e Sistema de Informações. Estratégia de Vendas para Serviços. Razões da insatisfação dos clientes com os serviços da empresa e como eliminá-la. As formas de avaliação dos serviços pelos clientes. Gestão do processo e do ambiente de Serviços. Criação de vínculos com os clientes. O Endomarketing e o Empowerment: seu conceito e importância.

Internet e os negócios: identificando o público-alvo - o consumidor on-line. Os impactos estratégicos da Internet nos negócios: o inbound marketing. As mudanças no comportamento do consumidor na era digital. As novas técnicas de marketing para o contexto on-line. O futuro do marketing on-line. Gestão de ações on-line de marketing e vendas. Mídias sociais: tendências e atualidades. Exemplos e casos práticos.

Conceito e componentes do Marketing Pessoal. Mercado de trabalho e carreira: diagnose e prospecção. Network: desenvolvimento e manutenção. Postura e aparência. Qualidades comportamentais do colaborador de uma empresa que busca a otimização de pessoas. Administração do tempo. Participação em reuniões. Curriculum vitae. A web como forma de divulgação profissional.

Ementa: Conceitos. Promoção de produtos e serviços para o consumidor. Merchandising e novas tecnologias nos pontos de vendas. Ferramentas promocionais e sua legislação. Mecânicas promocionais (sorteios, concursos, prêmios). Utilização do SMS como ferramenta promocional. Objetivos e ações promocionais. Plano de promoção de vendas. Promoção por eventos: culturais, desportivos, causas públicas e inaugurações. Orçamento promocional e controle e avaliação dos resultados. Publicidade, propaganda, design, força de vendas, merchandising, marketing direto, telemarketing e promoção de vendas

Objetivos da educação Moderna, métodos e técnicas de ensino, as várias concepções metodológicas da experiência educacional, ampliação da aprendizagem, didática do ensino superior, ensino e informática, universidade e ensino, a universidade no Brasil, Universidade, Sociedade e Desenvolvimento, estrutura e relações de poder na universidade, Políticas educacionais voltadas à garantia dos direitos humanos, Educação Especial, Educação para as Relações Étnico-Raciais e Educação Inclusiva.

Profissional que domina a oratória, possui um valioso recurso de persuasão. A boa comunicação funciona como reflexo de uma personalidade forte e segura. Atributos importantes para um bom vendedor ou gestor. Controle das emoções, linguagem verbal, linguagem não verbal, estrutura e ferramentas para apresentações de alto impacto. Utilização de recursos tecnológicos para apresentações, imagem pessoal, desenvoltura e técnicas para falar com a câmera.

Posicionamento, planejamento, estratégia, como estabelecer e atingir metas, elaboração e gestão de indicadores. Forma de captação de clientes, forma de venda (B to B - Business to Business, B to C - Business to Consumer e C to C - Consumer to Consumer). Forma de contatos com o cliente, o que falar para o cliente, elaboração de roteiro de vendas, mapa de oportunidades, perfil do cliente ideal, funil de vendas, sprinter semanal.

Muitas empresas buscam hoje o engajamento dos seus clientes através de ações baseadas em Storytelling. Para os vendedores e gestores comerciais é um diferencial conhecer os conceitos e saber realmente como trabalhar grandes histórias para seus clientes. Conceito, estrutura de um roteiro, arquétipos, engajamento, como criar um personagem, como estruturar a sua história. Cases de sucesso.

Vendas simples e vendas complexas, os passos do processo de venda, atendimento, tratamento, encantamento, técnicas de fechamento, metodologia SPIN. O vendedor disruptivo. Rodada de negociações.

Equipes boas, de alta performance, que geram resultado, que têm baixo turnover (rotatividade) e alta motivação são lideradas por gestores inspiradores, que sabem o que fazem e onde querem chegar. Indicadores de performance, o que treinar com os seus vendedores, como fazer treinamentos de vendas, como recrutar e selecionar vendedores. Análise da carteira de clientes. Remuneração e incentivos. Campanhas de vendas

Evento de encerramento do curso com um profissional renomado da área que possa fazer o link entre todos os conhecimentos aprendidos e desenvolvidos ao longo do curso.

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